Вопрос о распространении билетов редко возникает, когда команда играет внутри вуза. Кавээнщики в этом случае просто зовут знакомых и одногруппников, и кто-то обязательно приходит поддержать своих. Проблемы начинаются тогда, когда команда выходит на межвузовский уровень, где требования к количеству болельщиков в определенной мере ужесточаются, а иногда команде и вовсе приходится распространять билеты, выкупаемые у оргкомитета за свои деньги. Итак, за счет чего, кому и как можно продать большое количество билетов?
Кому продавать
Совет тем командам, которые только-только начинают формировать свои группы поддержки: перво-наперво откажитесь от такого понятия, как «предубеждение». Не бойтесь предлагать билеты тем людям, от которых вы не ждете, что они вообще заинтересуются вашим творчеством. Эти люди иногда проявляют гораздо больший интерес к КВН, чем рядовые болельщики; просто никто их никогда о КВН не спрашивал, вот они и молчат.
Я бы даже расширил эту мысль: не бойтесь предлагать билеты каждому. Если вам откажут, никто от этого не пострадает, а если согласятся купить, то в полку ваших болельщиков прибудет. Да-да, и незнакомых тоже приглашайте! Иногда поначалу незнакомые люди, приглашенные однажды на игру, даже вливаются в команду или становятся вашими очень хорошими друзьями (а не просто болельщиками).
А любителям научного подхода предлагаю воспользоваться, как бы это неожиданно ни звучало, теорией самого обычного маркетинга. Выберите целевую аудиторию и работайте с ней; совершайте те же действия, которые совершает фирма, чтобы заставить покупателя обратить внимание на свои товары и услуги.
Конечно же, приглашайте всех своих близких,друзей и знакомых. Как я уже писал, скажите всем, кому сможете, а уж пойдут они или нет — решат сами.
Но ваша основная целевая аудитория — студенты собственного вуза. Очень хорошо, если вы еще не закончили учиться — тогда можно регулярно себя пиарить в определенных студенческих группах. Если же вы уже выпустились, можно напоминать о себе периодическими выступлениями в стенах университета. А можно привлекать зрителей дистанционно через группу «ВКонтакте», твиттер и т.д. (обо всем этом пойдет речь ниже).
Отдельно стоит сказать о жителях вузовского общежития. Если никто в вашей команде в общежитии не живет, постарайтесь все-таки и там организовать «пропаганду». Это может дать большой процент в плане раскупаемости билетов: с одной стороны, людям в общежитиях зачастую не хватает культурных мероприятий, с другой — там своя тусовка, и если на игру идет кто-то один, то с ним идут еще несколько соседей.
Некоторые команды сталкиваются с обратной ситуацией: они состоят только из приезжих, т.е., наоброт, все игроки живут в студенческом общежитии. В этом случае может возникнуть проблема: нет большого количества друзей из Москвы. В таком случае общежитие становится основным полем пиар-деятельности, плюс зазываются люди из вуза. Но вместе с тем никто не мешает все-таки искать людей вне университета: просите своих немногочисленных москвичей, чтобы они звали на ваши игры всех своих знакомых, любящих КВН. Вот так по цепочке весть об игре может облететь многих, и поверьте: если ваша игра понравится этим знакомым знакомых, они обязательно будут теребить вас или ваших знакомых о том, как попасть на следующие игры.
За несколько лет КВН я обнаружил, что значительная часть билетов расходится благодаря «активистам». Одни из них, планируя посетить игру, ведут с собой сразу несколько человек; другие просто регулярно ходят на КВН (все равно какого уровня), потому что любят его, т.е. готовы купить билет не раздумывая. Поясню на примере себя. Когда я хочу пойти на игру Премьер-лиги, я зову с собой всех друзей, любящих КВН. В итоге были случаи, когда мы ходили на КВН небольшой толпой человек по 10. Таким образом, «напади» на меня администратор команды Премьерки, у него есть шанс продать сразу 10 билетов. Выискивайте таких вот активистов, они могут быть в числе профоргов или просто любителей КВН, скрывающихся в потайных уголках вашего вуза.
Иногда кавээнщики прикладывают к распространению билетов недостаточные усилия, аргументируя это тем, что у них нет знакомых, которые придут на игру, а больше и искать некого. Поверьте: в том же вузе есть где и кого поискать; вы не знаете все несколько тысяч человек, которые в нем учатся, но можете их найти и сообщить им об игре. Главное — дать людям информацию, чтобы все больше и больше потенциальных зрителей о вас узнавало. Я вообще убежден: не важно, как люди относятся к КВНу, — главное, чтобы они знали, что он есть. И рано или поздно осознание этого факта может привести их на игру — хотя бы из любопытства.
Ваши помощники
В плане раскупаемости билетов, так же как и в создании хорошей группы поддержки, определяющими я считаю два момента — 1) успешную игру команды и 2) регулярное информирование о предстоящих играх и их результатах. Первый фактор убеждает болельщиков в том, что на каждую вашу игру стоит ходить. А вот если сообщать о предстоящей игре только избранным, то и на игру придут избранные единицы. Поэтому ниже как раз поговорим о том, кто и что поможет вам информировать о себе «в крупных масштабах».
Первый и главный ваш помощник — руководитель КВН в вузе (если КВН в вузе развит). Он растолкует в подробностях, как действовать с учетом специфики именно вашего учебного заведения. Второй ваш помощник — администратор команды, в обязанности которого чаще всего как раз и входит распространение билетов, в то время как остальная часть команды занимается творческими вопросами. Впрочем, это не означает, что только администратор и должен распространять билеты, — у каждого игрока всегда есть список людей, которых он может позвать!
Можно сказать, что весь последующий текст как раз написан для этих двух «столпов» — руководителя КВН и администратора команды, потому что именно они будут иметь дело со всем описанным ниже. Но ознакомиться с текстом рекомендуем всем — на всякий случай.
Один из ваших главных помощников — службы (подразделения) университета — профком, студсовет, отделение по культурно-массовой работе и проч. Можно договориться, чтобы билеты лежали в помещении этой службы и сотрудники предлагали билеты заходящим студентам. А на афишах соответственно указать: «билеты можно получить/купить в кабинете № …». С этими же службами можно договориться о том, чтобы информацию о ваших играх размеcтили на сайте университета и в вузовской прессе (или свяжитесь с их представителями отдельно).
Вместе с тем если вы отдаете билеты на реализацию в университетские службы, следите за их распространяемостью. Ибо не все службы любят КВН так, как вы, и не всегда видят особую важность в том, сколько именно болельщиков придет к вам на игру. Поэтому распроданными могут оказаться далеко не все билеты.
А вообще постарайтесь узнать, как распространяется информация в вашем университете. Скажем, цепочка может быть такой: профком — профорги — студенты. Значит, если вам неохотно будет помогать профком, атакуйте профоргов, они-то донесут весть о предстоящей игре до большего числа людей. Есть старосты, кураторы, замдекана по работе со студентами и т.д. В общем, если вам не хочет помогать «верхушка», внедряйтесь в центральные звенья цепочки. А вместе с тем ищите активистов сами — среди ярых болельщиков, одногруппников, знакомых. В отдельных вузах и командах есть должности пиарщика команды.
Кстати, поговорите с представителями университетских служб — возможно, ваш вуз сможет оплатить билеты или какую-то их часть? И тогда вы будете раздавать билеты бесплатно. Проблема здесь чаще всего возникает из-за того, что оплачивать билеты приходится наличными, а вуз перечисляет деньги только по безналу.
Если вы играете в другом городе, посмотрите есть ли здесь филиалы вашего университета, организации. В случае если таких филиалов нет, многие организации и университеты проводят совместные мероприятия с другими дружественными вузами. Им также можно предложить билеты.
Помогают и устные объявления об играх в местах массового скопления ваших потенциальных болельщиков: перед лекциями в поточных аудиториях, в холлах на переменах, в столовой, на оргсобраниях. Просто подходите ко всем и говорите: «Мы команда нашего вуза, приходите за нас поболеть». Личное общение помогает снять все вопросы, которые человек постесняется задать по телефону. А что касается реакции на объявления — бывает по-разному: где-то реагируют положительно, где-то шарахаются от таких объявлений (наверное, с непривычки). Но опять же задача выполняется — о вас узнают, и многие, узнав, все-таки придут на игру.
Свою роль в распространении билетов играют афиши. На межвузовских играх чаще всего их выдают бесплатно всем командам (в МСЛ, МСЛ-2 и ЦЛМиП уж точно). На вашем месте я бы взял их столько, сколько дают, потому что зачастую места в корпусах достаточно для того, что ими обвешать все. Изучите здания своего университета на предмет того, где можно вешать афиши, посчитайте количество этих мест и сохраните список для будущих игр (не в последнпй же раз вешаете афиши). Поверьте: если афиш много, они подействуют, а вот если они висят только на одной–двух досках объявлений, то их прочтет гораздо меньше людей (потому что они не бросаются в глаза). Другое дело если руководство университета щепетильно относится к внутреннему убранству вуза и искореняет все попытки повесить афиши в «несанкционированных» местах.
Особое внимание стоит обратить на оформление афиш. Да, чаще всего их рисуют опытные дизайнеры. Но оригиналы афиш нейтральны и не призывают непременно идти на игру, да еще и болеть за конкретную команду. Поэтому кто-то из команды или из активистов должен разукрасить афиши так, чтобы они с большей вероятностью привлекли внимание. Помогут фразы типа «Болей за наших», написанные крупными буквами. Выделите название вашей команды, еще раз подчеркните дату, время и место игры. Напишите, где и за сколько можно купить билеты (этой информации уж точно нет на афишах изначально). У нас в этом плане было свое, если хотите, ноу-хау: я готовил так называемую наклейку —набирал на компьютере время и место игры, цену билета, название команды, контакты, а дальше размножал бумажки и наклеивал их на свободное место на афишах.
Еще один наиболее полулярный «информатор» — сайт команды или чаще всего страница команды в социальных сетях («ВКонтакте», Facebook и проч.). Выкладывайте туда анонсы ваших игр, результаты, фото, видео (если есть), знакомьте болельщиков с собой и друг с другом. И ведите эти страницы регулярно, чтобы постоянно поддерживать интерес к вам. Перед играми можно поменять аватарку группы и поместить на нее дату игры. О подготовке к игре можно сказать и в названии группы (Команда «Мопсы» — 11 апреля МСЛ!). И конечно, создавайте для каждой игры мероприятие (нужно приглашать в него всех болельщиков) или обсуждение с просьбой писать ФИО для бронирования билетов.
Функцию, подобную функции группы «ВКонтакте» или сайта команды, может выполнять стенд КВН в университете, если удастся договориться о его размещении.
А еще кавээнщики любят различного рода пиар-акции. Какие-то команды снимают короткие рекламные ролики о предстоящей игре и размещают их в Интернете, кто-то разыгрывает билеты на игру с помощью конкурсов, кто-то придумывает нечто еще более оригинальное. Такие акции могут привлечь много болельщиков, в том числе новых.
Есть еще множество способов информирования «масс» о своем существовании:
- SMS-рассылки по контактам болельщиков;
- рассылка сообщений с приглашением на игру в вузовских и тематических группах «ВКонтакте», а также в «личку» знакомым и незнакомым людям; одновременно зовите их в свою группу «ВКонтакте»;
- объявления о предстоящей игре на вузовских культурно-массовых мероприятиях (концертах, студвеснах и проч.) из уст ведущего.
Наконец, если какое-то количество билетов осталось непроданным, кто-то из команды прямо перед игрой встает на входе в здание и избавляется от остатков — довольно часто приходят люди, которые заранее не купили билет.
Еще некоторые моменты
1. Заранее определитесь с системой распространения билетов. Первый вариант — разделить их между членами команды, чтобы каждый ходил и раздавал своим знакомым. Второй вариант — все билеты хранить у одного человека (администратора) или в одном месте (профкоме и т.п.) и либо забирать по мере необходимости, либо отсылать к этому человеку или в это место абсолютно всех болельщиков. От выбранного враианта будет зависеть то, какие контакты вы оставите на афише и в объявлениях о продаже билетов («ВКонтакте», на сайте вуза, в прессе и т.д.). От него же зависит в определенном смысле занятость команды: если администратор ездит по Москве и встречается со всеми нуждающимися в билетах, это сильно экономит время творческой части команды.
2. Рекомендую придумать какой-нибудь удобный способ учета билетов и отслеживания их перемещения. Чтобы часть билетов, за которые вы должны деньги, попросту не потерялась. Например, можно нарисовать табличку, состоящую из трех колонок: в первой указывается имя члена команды (или другой канал распространения билетов, например «студсовет»), во второй — количество отданных ему билетов, в третьей — остаток билетов либо, наоборот, количество проданных; снизу подводится итог по всем членам команды и другим каналам: сколько было вначале и сколько осталось (или сколько продано) на данный момент. По мере продажи билетов цифры будут меняться, но всем будет ясно, где как обстоят дела.
3. О бронировании билетов можно объявить заранее, не дожидаясь того момента, когда билеты окажутся у вас на руках. Это позволит оповестить большее количество болельщиков.
4. Учитывайте, что накануне игры у многих согласившихся прийти появляются «обстоятельства» и часть забронированных билетов освобождается. Если вам важно, чтобы все билеты разошлись до дня игры, заранее позаботьтесь, чтобы их купили, а не просто забронировали (тогда отказ от посещения игры хотя бы не повлияет на вырученную сумму).
5. Старайтесь вести некую базу болельщиков, особенно активистов, о которых я говорил выше, способных привести с собой еще целую толпу.
6. Иногда в сезоне одной «внешней» лиги играют две и более команд вашего университета, т.е. фактически возникает конкуренция в части продажи билетов. По мне, команды должны помогать друг другу, проявлять уважение друг к другу. И не должно быть недобросовестной конкуренции, когда, скажем, одна команда позиционирует себя как очень «крутую» (подразумевая, что на все остальные даже смотреть не стоит). Уровень нужно доказывать на сцене, а не на словах при заманивании людей на игру. У вас общая цель — достойное представление университета на межвузовском уровне, а не «выкаблучивание» друг перед другом.
Своим опытом распространения билетов можете делиться в комментариях. Постараемся их учесть в следующей редакции статьи или в новом материале.
Обобщал практику Иван Богданов
